他一直被評為洛杉磯的頂級房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，其住宅房地產(chǎn)銷售額超過65億美元，很難與他的往績相提并論。
指南針現(xiàn)任地產(chǎn)部總裁亞倫·科曼(Aaron Kirman)也是節(jié)目清單Impossible的明星，在過去的二十年里，他以出售該國一些最豪華的房屋而出名，這是弗蘭克·勞埃德·賴特(Frank Lloyd Wright)的《恩尼斯之屋》 6500萬美元的丹尼·托馬斯莊園(Danny Thomas Estate)。
那么他成功的秘訣是什么?事實(shí)證明，這沒有萬能的法寶-最終，用于向世界超級富豪出售的許多技術(shù)與您的日常房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人并沒有什么不同。
與亞倫坐了兩個(gè)小時(shí)，我有機(jī)會對當(dāng)前購房者的需求以及代理商和購房者如何利用這些信息在房地產(chǎn)市場上獲得最大價(jià)值深思熟慮。
我了解到，像百萬富翁一樣賣東西歸結(jié)為四個(gè)主要原則。
1.出售生活方式而不是房屋
如果您專注于臥室和平方英尺的數(shù)量，那就錯(cuò)了。
“講故事是出售財(cái)產(chǎn)的最好方式，”亞倫很快告訴我。“如果您能說出那個(gè)房子的故事-酒窖，房間，背景中的故事- 那么房子就可以出售...對于買家來說這是一個(gè)更好的故事，他們更感興趣。”
確實(shí)，住房是“生活方式優(yōu)先”購買的想法得到了數(shù)據(jù)的支持。2019年12月發(fā)布的《奢侈品市場報(bào)告》發(fā)現(xiàn)，奢侈品房地產(chǎn)的主要趨勢不是規(guī)模或位置，而是找到了一種更加“整體的生活方式”。該報(bào)告發(fā)現(xiàn)，“精明的房主，豪華房地產(chǎn)專業(yè)人士，開發(fā)商，建筑師和設(shè)計(jì)師都非常重視將健康的節(jié)奏注入我們的日常工作和生活環(huán)境中。”
換句話說，購買者不僅希望看到他們可以居住的房屋，還想想象他們可以居住的生活。
“我發(fā)誓今天我稱自己為生活方式策展人，”亞倫告訴我。“我必須整理一所房子，以確保它適合買方的生活方式。我并非總是必須這樣做，它每天為我的工作增加了約50%的工作。但是，每當(dāng)我這樣做時(shí)，我都會得到很高的房屋價(jià)格。而當(dāng)我不這樣做時(shí)，他們的人數(shù)就會減少。”
亞倫并不孤單地看到他的典型工作量有所增加。在過去的十年中，分期進(jìn)行的住房交易激增至幾乎所有高于某個(gè)價(jià)格點(diǎn)的房源現(xiàn)在通常都被分階段進(jìn)行的程度。全國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(NAR)的一份報(bào)告發(fā)現(xiàn)，大約有一半的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人發(fā)現(xiàn)分期將銷售價(jià)格提高了1%至10%。該研究還發(fā)現(xiàn)83%的買方經(jīng)紀(jì)人表示，分期付款“使將房產(chǎn)作為未來房屋的形象化變得更加容易。”
根據(jù)客戶，鄰里和家庭的不同，要傳達(dá)的生活方式會有所不同，但務(wù)必緊跟潮流。例如，《奢侈品市場報(bào)告》還發(fā)現(xiàn)，“大型，大膽的植物”(如屋頂花園)以及天然木材和赤陶色在向購買者傳達(dá)以健康為基礎(chǔ)的生活方式方面都發(fā)揮了重要作用。
亞倫(Aaron)有時(shí)會直言不諱地強(qiáng)調(diào)適當(dāng)?shù)姆制诤蜕罘绞娇蚣?。在《碟中諜?Listing Impossible)的首季首映中，他沒有阻止任何一位顧客，他大喊著她一間臥室里的黑色緞面家具類似于“ 性地牢”。
不用留下來，房屋進(jìn)行了室內(nèi)裝修。
2.通過任何必要的方式使您的品牌發(fā)展
說到出售房地產(chǎn)，游戲的名稱就是曝光。
在過去，這以前意味著廣告牌和雜志的發(fā)行量過大，但該行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到包括YouTube，社交媒體，博客，搜索引擎，以及像Aaron這樣的頂級房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。
他告訴我：“我們有能力將產(chǎn)品推向全國，全球和本地化的規(guī)模。” “而且，如果我們正確地完成工作，那么我們就是在人們找到我們之前先找到他們。”
網(wǎng)上存在成為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要渠道的想法似乎也得到了很好的支持。NAR對數(shù)字時(shí)代房地產(chǎn)的一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，潛在購房者最常采取的第一個(gè)行動是在網(wǎng)上搜索房屋，其受歡迎程度是直接聯(lián)系代理商的兩倍以上。在同樣的研究發(fā)現(xiàn)，社交媒體被認(rèn)為是產(chǎn)生“高品質(zhì)的潛在客戶”，由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，甚至超過了MLS本身的最佳工具。這種趨勢可能只會隨著時(shí)間的推移而增加：28歲以下的買家通過社交媒體聯(lián)系代理商的可能性是任何其他同類人群的兩倍。
但是，這種新媒體格局的性質(zhì)意味著消息傳遞的效果通常是間接的。
“我有香港人，最近是上海人，還有沙特阿拉伯人，都是根據(jù)一個(gè)故事與我接觸，然后說，'我真的很喜歡這種策劃方式，您對我有什么?”
亞倫自稱的專業(yè)目前在Instagram上，他在這里將他的豪宅和名人的照片發(fā)布給他的28.7萬名追隨者，每條帖子獲得2000多個(gè)贊。但是，他似乎在房地產(chǎn)行業(yè)中是少數(shù)派，在使用社交媒體的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人中，F(xiàn)acebook占了97%，而在Instagram中，這一比例僅為39%。
但這并沒有趕上Aaron推薦的Instagram，而是要與吸引買家的任何渠道保持一致。當(dāng)被問及接觸買家的最佳渠道時(shí)，他不愿回答。
“如果我今天必須選一個(gè)，那就是Instagram。”他最后回答。“明年有保留的權(quán)利...讓我看看我在YouTube頻道上的情況。”
3.不要將激情與資產(chǎn)混淆
對于許多人來說，房屋是他們將擁有的最大資產(chǎn)。但是，與大多數(shù)資產(chǎn)不同，一個(gè)人的房屋也具有很高的個(gè)性化-通常會根據(jù)個(gè)人喜好和品味進(jìn)行修改。
然而，亞倫警告說，如果您將房屋視為投資，那么在修改房屋時(shí)必須記住某些現(xiàn)實(shí)情況。
“評估：是否有買家想要更改?并評估房子的價(jià)值與您將要花費(fèi)的房子，并確保那里有利潤空間。因?yàn)槿绻麤]有的話，您將浪費(fèi)時(shí)間，精力和金錢。”
例如，亞倫的一位客戶在海邊建造了一棟美麗的海濱房屋。唯一的問題?他們建造了面向后方的房屋，從而消除了任何海景。
另一位客戶設(shè)計(jì)精美的房屋，其中一個(gè)主要細(xì)節(jié)被忽略：
“就像一棟很棒的現(xiàn)代房子，它本來應(yīng)該做得非常漂亮，但她沒有考慮隱私問題。這樣她就擁有了所有這些玻璃墻，鄰居們凝視著她!”
亞倫本人知道，對激情項(xiàng)目有遠(yuǎn)見可能會很困難。
他承認(rèn)：“我設(shè)計(jì)了一所房子。” “我不得不改變結(jié)構(gòu)，這沒想到。該結(jié)構(gòu)非常昂貴。一旦必須更改結(jié)構(gòu)，就必須將其基本拆除。”
首先，避免修改陷阱歸結(jié)于研究。對當(dāng)前房地產(chǎn)趨勢的研究表明，開放式廚房，花崗巖和石材臺面以及諸如視頻門鈴之類的智能家居功能非常受歡迎。在奢侈品市場上，當(dāng)前流行的功能包括冥想和瑜伽室等健康空間。知道您想要的添加物是否與市場相符，以及它的價(jià)格，將有助于在您選擇出售的情況下減輕風(fēng)險(xiǎn)。
換句話說，當(dāng)涉及到家庭裝修時(shí)：測量兩次，翻新一次。
4.知道細(xì)微差別
“我們(經(jīng)紀(jì)人)增加并提供我們的價(jià)值的地方是細(xì)微差別。街道的細(xì)微差別，房屋的細(xì)微差別，鄰里的細(xì)微差別。這些細(xì)微差別可能使某人花費(fèi)數(shù)十萬，甚至要花費(fèi)數(shù)百萬美元。”
的確，當(dāng)涉及到買家對房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的需求時(shí)，美國全國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會發(fā)現(xiàn)，幫助找到合適的房屋是最想要的質(zhì)量，這比處理文書工作和房屋價(jià)格談判要高。
雖然專業(yè)知識似乎是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人顯然想要的特征，但有時(shí)很難知道該專業(yè)知識應(yīng)有多具體。例如，在評估要居住的社區(qū)時(shí)，年齡在28歲以下的購房者中有27%認(rèn)為方便進(jìn)入獸醫(yī)和室外寵物場所是重要因素。許多買家將有更具體的要求。
一個(gè)真正好的經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)知識也應(yīng)該超越現(xiàn)在的知識。
“對我來說，當(dāng)我說出細(xì)微差別時(shí)，不僅僅關(guān)乎當(dāng)時(shí)發(fā)生的事情，”亞倫說。
在談到過去五年好萊塢山的迅速發(fā)展時(shí)，亞倫表達(dá)了他如何預(yù)見泡沫形成，并警告購房者。
“我覺得我能夠挽救那些購買房產(chǎn)的客戶。兩年前半月，我阻止他們在好萊塢山購買泥土。”
最終，無論是價(jià)值50,000美元(或5,000萬美元的房屋)，細(xì)節(jié)仍然至關(guān)重要。了解市場，媒體格局以及如何與賣家溝通對任何房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說都是無價(jià)的知識，而關(guān)鍵是學(xué)習(xí)如何根據(jù)您的情況量身定制這些概念。
一旦掌握了這些，房地產(chǎn)的銷售潛力就沒有上限。正如亞倫所說，“這是一個(gè)有趣而有趣的游戲。”